«Mi fai un prezzo a corpo?» non significa necessariamente «scrivi soltanto il totale». Puoi proporre un prezzo complessivo e descrivere bene prodotti e attività inclusi. Allo stesso modo, un elenco di prezzi unitari può essere poco chiaro se non dice quali quantità stai considerando.
Per scegliere la forma della proposta separa due decisioni: quanto descrivere e come determinare il prezzo. Il dettaglio riguarda la comprensione del lavoro. Il criterio a corpo o a misura riguarda il rapporto fra prezzo e prestazione. Le condizioni concrete vanno sempre esplicitate nell'accordo.
Quando il prezzo a corpo è leggibile
Una prestazione definita si presta a un prezzo complessivo: per esempio installazione e configurazione di cinque dispositivi in una sede con rete già predisposta. Puoi indicare modelli, accessori, posa, prove e formazione inclusa anche se il totale è unico.
Il cliente deve capire i confini del pacchetto. «Sistema completo, 2.000 euro» lascia dubbi su trasporto, opere accessorie e numero di postazioni. «Fornitura di cinque dispositivi, installazione su rete esistente, configurazione e una sessione formativa» chiarisce il contenuto cui si riferisce il totale.
Se il perimetro cambia, evita di aggiungere righe senza spiegare se si tratta di una variante o di una prestazione già compresa. Prezzo complessivo e descrizione precisa devono restare coerenti. Per gli effetti contrattuali delle variazioni verifica gli accordi applicabili.
Quando usare quantità e prezzi unitari
Una proposta a misura può essere utile quando la quantità effettiva deve essere verificata o il cliente vuole confrontare superfici e lavorazioni. Indica il criterio di misurazione e come tratterai eventuali differenze. «40 m² stimati a 25 euro» richiede di spiegare se i 40 m² saranno confermati prima dell'ordine o misurati a fine lavoro.
Esempio didattico: 40 m² a 25 euro fanno 1.000 euro. Se la quantità effettiva è 44 m² e l'accordo prevede quel criterio, il calcolo diventa 1.100 euro. Non è una conseguenza automatica di qualunque preventivo: deve essere coerente con le condizioni comunicate e accettate.
Per prodotti venduti a pezzo, considera confezioni minime e accessori. Per pulizie, ore e frequenze devono descrivere la prestazione, non creare un diritto implicito a cambiare il canone senza confronto.
Una proposta mista può funzionare meglio
Puoi vendere apparecchiature a quantità, installazione a corpo e assistenza come servizio separato. Oppure proporre posa al metro quadrato e trasporto una tantum. L'importante è che il cliente capisca quali righe cambiano con le quantità e quali restano fisse.
Nell'esempio di un rivenditore: quattro prodotti a 150 euro fanno 600 euro; configurazione a corpo 200 euro; consegna 50 euro. Subtotale 850 euro prima delle eventuali imposte. Se i prodotti diventano cinque, non moltiplicare automaticamente anche configurazione e consegna: rivaluta il perimetro dei servizi.
Quanto dettaglio mostrare senza esporre i costi interni
Il cliente deve poter confrontare ciò che compra, non necessariamente conoscere il tuo costo d'acquisto o la paga dei collaboratori. Puoi mostrare prezzi di vendita per prodotto e servizio, mantenendo il calcolo del margine nella scheda interna.
Aggiungi dettaglio quando cambia una decisione: scelta dei materiali, quantità, optional, tempi o responsabilità. Evita invece di spezzare una lavorazione in decine di microvoci che il destinatario non riesce a interpretare. La chiarezza non coincide con il maggior numero di righe.
Le domande da chiudere prima dell'invio
- Il totale si riferisce a un perimetro definito o a quantità ancora da verificare?
- Il cliente può togliere una voce senza modificare le altre?
- È chiaro come saranno misurate le quantità?
- Trasporto, preparazione e ripristini sono inclusi o separati?
- Come sarà proposta una modifica successiva?
Scrivi le risposte nel documento o negli allegati riconoscibili. Il criterio del prezzo non deve essere dedotto dal modo in cui hai impaginato il totale. Una proposta dettagliata a corpo e una proposta a misura possono entrambe essere professionali se spiegano bene queste condizioni.
Il cliente chiede un totale fisso ma le misure non sono confermate
Prima di formulare un prezzo a corpo, chiarisci quali dati rendono definito il risultato. Se la superficie è soltanto stimata, puoi proporre una fase di verifica o un'offerta con ipotesi esplicite. Non risolvere il dubbio cambiando l'etichetta da «a misura» a «a corpo».
Per una fornitura, lo stesso problema si presenta con il numero di postazioni o i modelli non scelti. Un totale fisso richiede un perimetro abbastanza preciso da permettere il calcolo. Se il cliente vuole confrontare subito due scenari, puoi preparare alternative distinte sulla base delle ipotesi, controllando che ciascuna abbia quantità e servizi coerenti. La decisione sul prezzo va fatta insieme alla decisione su ciò che vendi.
In PreventivOk puoi descrivere le voci e riportare quantità e prezzi. Specifica nelle note il criterio commerciale concordato: il software non decide se l’offerta sia a corpo o a misura. Vedi come creare un preventivo online.